广厦夺冠启示录之二：外援赋能，打造本土核心架构

近年来，速食行业迎来了前所未有的发展机遇。从资本对新兴品牌的大力扶持，到电商平台对区域特色产品(chǎnpǐn)的积极推广，行业呈现出多元化(duōyuánhuà)和创新化的发展趋势。各类速食产品不断涌现(bùduànyǒngxiàn)，满足了消费者日益多样化的需求。而(ér)在这个过程中，传统的方便面行业凭借其深厚的历史积淀和广泛的消费基础，依然(yīrán)是市场的核心力量。 同时，消费者对(duì)“面”这一传统美食的(de)热爱始终如一，成为速食行业(hángyè)稳定发展的基石。无论是新兴的网红产品，还是经典的方便面(fāngbiànmiàn)品牌，都(dōu)在不断创新(bùduànchuàngxīn)和突破，共同推动着速食行业迈向新的高度“行业见顶，增长乏力，缺少创新”这把刀不仅是刺向行业更是刺向行业领导者——康师傅。这些年唱衰康师傅的声音从来没停过，但康师傅与行业其他竞品之间的销售额差距却越来越大。因为一线有神灵，从员工到店老板到经销商(jīngxiāoshāng)，这些最直接的链条都对康师傅投下信任的票。 一线声音，康师傅(kāngshīfù)韧性比速度更重要 相较于唱衰的声音，一线的市场反馈要更(gèng)真实。因为一个是数字分析，一个是用真金白银的投入。对于业务来讲(láijiǎng)，我努力付出劳动，到月底要有一个得力的薪水；对于经销商(jīngxiāoshāng)来讲，我打款进货，我要(wǒyào)产品有良好的周转，有良好的利润率；对于终端店老板来讲，产品卖得动，更是根本(gēnběn)的根本。 说白了就是简单的(de)两个字—“挣钱”：员工挣工资，经销商(jīngxiāoshāng)挣差价，店老板挣利润。 如果你做快消，常走市场，在市场肯定(kěndìng)会遇到各个厂家的业务。对比(duìbǐ)一下就会发现，康师傅方便面的业务人员普遍(pǔbiàn)比较年轻有活力，年龄大多在35岁左右；康师傅的市场基本没有空白，从一线市场到三(sān)、四线市场，可以说有网点的地方就会有康师傅方便面。 快(kuài)消品行业说到底(shuōdàodǐ)是一个劳动密集型产业，对于终端店老板来讲，他们做的生意简单来讲就是“卖货架”，空间陈列有限，谁(shuí)给的“货架”费更高就更有优势(yōushì)。为何康师傅在终端排面比竞品高10个点，一方面是因为企业利润真的(zhēnde)让利给终端老板，更主要的因为是产品能卖得动。 再看康师傅(kāngshīfù)的终端店陈列，品项(pǐnxiàng)多——说明每个口味都(dōu)有特定的消费人群；二位多（陈列的第二位置，指挂钩等其他(qítā)位面）——说明业务动手能力强，在这片的潜力大；活动多——促进消费者单次购买量，让消费者更实惠的感觉。 于经销商而言，大品牌意味着抗风险能力强。康师傅给经销商的是(shì)信心是保证，他们都明白韧性比(bǐ)增长速度更重要。 除了在线下不断深入布局之外(zhīwài)，康师傅在线上渠道(qúdào)也打赢了关键战役。近两年，康师傅在线上渠道的发力，已经开始见效，换来了切实的销售转化。网络(wǎngluò)公开数据显示，近一年，康师傅在淘宝天猫的累计销售额达到8.3亿(yì)，排名第一。 无论是线上还是线下的(de)布局和发展，都离不开一个关键性的因素，这也是康师傅(kāngshīfù)能让经销商安心的另一个点：康师傅常被人(rén)忽视的产品创新。 创新慢？康师傅(kāngshīfù)被低估的“隐形技术牌” 要知道行业里新品成功率只有千分之(qiānfēnzhī)五(wǔ)，对于经销商来讲，他们最怕的就是企业所谓的“创新”。 康师傅的(de)创新(chuàngxīn)从来不是单向的“为了创新而创新”，它的创新是真正从行业痛点去解决问题，既要考虑消费者也要考虑经销商。 过去，方便面行业被质疑较多(duō)的健康(jiànkāng)问题，也成为(chéngwéi)当下年轻人最大的痛点。年轻一代人被称为是“脆皮”青年，养生成为他们生活中的必选项。所以(suǒyǐ)市面上能看见各大品牌的“养生水”“中药调理面包(miànbāo)”纷纷上架出炉，既满足了年轻人的“健康”需求，又解决了产品需要卖出溢价的问题。 康师傅(kāngshīfù)在这条路上则走得更早(zǎo)，也(yě)将走得更远一些。例如它从8年前开始与航天携手，让每一碗面都有航天品质的加持，就在去年12月，康师傅又成为全国首个将航天专利温控技术应用于方便面(fāngbiànmiàn)生产的企业，引入航天技术优化生产工艺，使得企业在品质稳定上更进一步，让面饼的口感更加筋道(jīndào)、顺滑。 在品质的(de)基础上，康师傅也在多年(duōnián)前开始发力健康的泡面产品，力求健康与美味兼得，事实证明，经历多年沉淀，康师傅推出的新品“鲜Q面”确实做到(zuòdào)了，它向消费者提供(tígōng)“宛如现煮”的口感体验，解决了方便面不入味的痛点，并精准抓住(zhuāzhù)非(fēi)油炸方便面赛道机会，迎合人们对健康生活方式的消费需求，让很多家长把鲜Q面更放心给孩子吃。上市短短(duǎnduǎn)两个月，鲜Q面便已经铺遍终端，不得不让人佩服康师傅业务人员的执行力。 而企业一切的提前布局(bùjú)，均来源于其对市场(shìchǎng)以及消费者的洞察与了解(liǎojiě)，简单来说，这位“老师傅”很懂消费者，这不仅体现在产品上，更体现在如何对话消费者上。 例如，去年康师傅与上海美术电影制片厂《大闹天宫》里齐天大圣的合作，收获了一批(yīpī)中年消费者的情怀；今年，传统红烧牛肉面又请了郭(guō)麒麟代言，趣味满满的“好面自有好面相”上线，打动了不少新生代(xīnshēngdài)消费者；除此之外，康师傅的mini装(zhuāng)解决(jiějué)了消费者想(xiǎng)吃方便面过嘴瘾，又怕觉得吃了方便面对自己的健身、减肥大计有伤害；Big桶则解决了长途远行，大需求、实惠装的诉求。 康师傅美味代言人(dàiyánrén)郭麒麟 可以说，康师傅覆盖全方位全场景的产品，也给予经销商更多的选择，根据销售人群去(qù)匹配(pǐpèi)不同的产品，从而实现货品销售最大化。 我们再回到老生常谈的(de)“涨价”问题，方便面本身就是(jiùshì)主食市场，现在基本是饱和状态，即便再重度的消费者，方便面单价变动0.5-1元，在一个月的支出中(zhōng)，都(dōu)是一个小数字，也就是点外卖时的一个打包费。消费者本身是没有痛感的。 “让价值链的(de)每一环都(dōu)满意”。康师傅用高汤包、大块肉粒等可感知提供直接价值，用航天技术、宛如(wǎnrú)现煮等隐形技术(yǐnxíngjìshù)提升品质(pǐnzhì)，用高毛利产品置换门店资源，从业务团队到营销话术，精准切入Z世代“性价比升级”需求，真正的定价权，从来不是成本转嫁，而在于价值分配。 康师傅的本质是(shì)把“慢变量”做到极致，渠道深耕30年建立的毛细血管、对食安红线近乎偏执的坚守。风口来来去去，这些(zhèxiē)才是穿越周期的硬通货。（图片(túpiàn)由企业提供）